หลักการและเหตุผล

                  เทคนิคการเจรจาต่อรองและการปิดการขาย คือ เทคนิคสำคัญที่สร้างผลกำไรให้กับองค์กรมาทุกยุคทุกสมัย นักขายจึงต้องหมั่นฝึกฝนเทคนิคการต่อรองต่างๆ ที่จะช่วยส่งเสริมการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า เพราะการปิดการขายที่ดีจะเป็นการช่วยลูกค้ามากกว่าเน้นขาย การขายจึงเน้นน้ำหนักที่การสื่อสารและการเจรจาต่อรองโน้มน้าวใจ เพื่อให้เห็นคุณค่าในสิ่งที่นักขายพยายามจะทำให้กับลูกค้า หากใครเคยขายจะรู้ว่าไม่ได้ง่ายอย่างที่ใครๆ เขาบอกกัน โดยเฉพาะกับลูกค้ายุคใหม่ที่มีความรู้ นักขายจึงต้องหมั่นทบทวนความรู้และฝึกฝนทักษะการเจรจาเพื่อปิดการขายอย่างสม่ำเสมอจึงจะสามารถปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

    ดังนั้นหลักสูตรนี้จึงมาเป็นคำตอบให้ท่านที่ต้องการพัฒนาเทคนิคการต่อรองด้วย BATNA (Best Alternative Negotiation Agreement) ให้เกิดความเข้าใจที่ถ่องแท้และไม่พลาดทุกการปิดการขายแบบเหนือชั้น

 
วัตถุประสงค์

- เพื่อพัฒนาเทคนิคการเจรจาต่อรองและปิดการขาย

           - เพื่อฝึกฝนเทคนิคการต่อรองจริงโดยใช้ BATNA

- เพิ่มเทคนิคในการเจรจาต่อรองและเลือกวิธีการต่อรองเพื่อเกิดประโยชน์สูงสุด

- เพื่อทำความเข้าใจกลไกและองค์ประกอบการปิดการขาย

- เพิ่มความเข้าใจในการเจรจาแบบ ZOPA และไม่เสียเปรียบในการต่อรอง

หัวข้อบรรยาย

การเจรจาต่อรอง ทักษะที่ไม่ทำให้คุณเสียเปรียบ Negotiation Skill

• หลักการและแนวคิดของการเจรจาต่อรอง
• เป้าหมายของการเจรจาต่อรอง คือ ผลประโยชน์
• ขั้นตอนในการเจรจาต่อรอง Negotiation Process
• Case Study การเจรจาต่อรองที่ขาดหลักการและแนวคิด
• Workshop การกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนก่อนการเจรจาต่อรอง

แนวทางการเตรียมทางเลือกในการเจรจาต่อรอง

• ทฤษฏี BATNA ตัวเลือกในการเจรจาต่อรองเพื่อให้การต่อรองไม่เป็นรอง
• เทคนิคการประเมินทางเลือกของเรา แบบคิดทั้งฝั่งเราและฝ่ายตรงข้าม
• Case Study เมื่อต้องเผชิญกับคู่ต่อรองที่เก่งและกดดันสูง
• Workshop การประเมินตัวเลือกในการเจรจาต่อรองและกำหนดทางเลือก

แนวคิดการกำหนดทิศทางการเจรจาต่อรอง

• ผลลัพธ์ของการเจรจาต่อรองแต่ละรูปแบบ (WIN-WIN, WIN-LOSE, LOSE-LOSE, ZERO SUM GAME)
• เทคนิคการประเมินคำพูดผ่านข้อมูลและนำเสนอ
  • กลยุทธ์การใช้ ZOPA ในการเจรจาต่อรอง
  • Workshop Role play การเจรจากำหนดทิศทางด้วยข้อมูล

การปิดการขาย

• ขั้นตอนการปิดการขาย
• หลักการวิเคราะห์ลูกค้าก่อนการปิดการขาย Signal Closing
• 4 เทคนิคปิดการขาย
• Workshop ใช้เทคนิคปิดการขายให้ถูกจังหวะ
• สรุปการบรรยาย