หลักการและเหตุผล

     ท่านทราบหรือไม่ว่าปัญหาส่วนใหญ่ของหัวหน้ามือใหม่ป้ายแดงที่ได้เลื่อนขั้นจากพนักงานที่ทำงานดี มีความสามารถจนเข้าตาผู้บริหารนั้น คืออะไร… ทำไมพวกเขาผู้ซึ่งเคยเป็นดาวเด่นในฐานะพนักงาน แต่กลับตกม้าตายเมื่อต้องมารับบทบาทหัวหน้ามือใหม่ โดยเฉพาะหัวหน้าฝ่ายขาย สาเหตุส่วนหนึ่งเพราะหัวหน้างานโดยส่วนใหญ่ยังไม่เข้าใจถึงบทบาทหน้าที่ของตนเอง ยังตั้งรับกับความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นไม่ทัน อีกทั้งขาดทักษะและประสบการณ์ในการบริหารงานและลูกน้องพนักงานขายให้อยู่ในปกครองไม่ได้ หรือแม้แต่ลูกน้องที่ดีและเก่งอยู่แล้ว หัวหน้ามือใหม่ป้ายแดงก็ไม่สามารถดึงศักยภาพที่มีอยู่ของลูกน้องออกมาใช้ได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ

     ดังนั้น หลักสูตรนี้จึงได้พัฒนาเพื่อตอบสนองให้ผู้เข้าอบรม ซึ่งเป็นผู้จัดการหรือหัวหน้างานขายมือใหม่ ได้เข้าใจถึงบทบาทหน้าที่ รู้จักการปรับตัว และเรียนรู้ทักษะที่จำเป็นของการเป็นผู้จัดการหรือหัวหน้าที่พนักงานขายยอมรับ และองค์กรภาคภูมิใจ เพื่อนำไปสู่ความสำเร็จของงานขายของธุรกิจต่อไป

วัตถุประสงค์
  1.เพื่อสร้างความเข้าใจในบทบาทและหน้าที่ของผู้จัดการหรือหัวหน้างานขาย
  2.เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เรียนรู้การเตรียมตัวและเตรียมพร้อมรับบทบาทหน้าที่ใหม่
  3.เพื่อเสริมสร้างทักษะที่จำเป็นเรื่องการบริหารพนักงานขายให้ได้ใจและได้งาน
  4.เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถนำความรู้ที่ได้ไปประยุกต์ใช้ในการเป็นผู้นำที่มีทักษะและความสามารถในการบริหารพนักงานขาย สร้างคนเก่งและคนดี ผลงานให้องค์กรได้อย่างมีประสิทธิภาพ

หัวข้อการบรรยายและ Workshop

1. เรียนรู้บทบาทหน้าที่ในฐานะผู้จัดการหรือหัวหน้างาน (Roles and Responsibility)

• ต่อองค์กร
• ต่อผู้ใต้บังคับบัญชา
• ต่อเพื่อนร่วมงาน

2. ขอบเขตการบริหารของผู้จัดการหรือหัวหน้าทีมขาย

• การบริหารงานขาย (Sales Management)
• การบริหารพนักงานขาย (Sales Force Management)

3. ความสามารถสำคัญในการบริหารในฐานะหัวหน้าทีมขาย (Key Competency)

4. Workshop: เรียนรู้และเข้าใจบทบาทหน้าที่ของหัวหน้างานขาย

5. ขอบเขตการบริหารงานขายเพื่อบรรลุเป้าหมายการขาย (Scope of Sales Management)

• การวางแผนการขาย (Sales Planning)
• การดำเนินงาน (Execution)
• การควบคุมติดตามงาน (Monitoring and Control)
• การพัฒนาปรับปรุง (Improvement)

6. การวางแผนการขายสำหรับหัวหน้างานขาย

• การวิเคราะห์สถานการณ์การขายด้วย SWOT Analysis และการกำหนดเป้าหมายการขาย
• แนวทางการวางแผนการขายอย่างได้ผล (SMART Plan)
• ลูกค้าเป้าหมาย (Target Customer)
• ผลิตภัณฑ์ (Product)
• ราคา (Price)
• ช่องทางการขาย (Sales Channel)
• การส่งเสริมการขาย (Promotion)
• การวางแผนปฏิบัติการสำหรับงานขาย (Action Plan)
• การพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecasting)
• การประเมินผลการขาย (Sales Evaluation)

7. ขอบเขตการบริหารพนักงานขาย (Scope of Sales Force Management)

• การคัดเลือก (Recruitment)
• การพัฒนา (Development)
• การรักษา (Retention)

8. การประเมินความสามารถของพนักงานขาย (Gap Analysis)

9. กิจกรรม: กำหนดและประเมินความสามารถของพนักงานขาย

10. การพัฒนาขีดความสามารถของพนักงานขาย

• การมอบหมายงาน
• การสอนงาน

11. กิจกรรม: การมอบหมายงานและสอนงานพนักงานขาย

12. การกระตุ้นจูงใจพนักงานขาย (Motivation)

13. การติดตามและประเมินผลงาน (Monitoring and Appraisal)

14. แนวทางการแก้ปัญหาการขายที่เกิดขึ้นจริง

15. ปัจจัยแห่งความสำเร็จในการบริหารทีมขาย – Key Success Factors

16. สรุป คำถามและคำตอบ